psyhologies.ru
тесты
текст: Подготовил Николай Проценко 

Алкоголь помогает договориться?

Во многих странах, включая Россию и страны Восточной Азии, деловые переговоры часто подразумевают употребление алкоголя. Помогает ли это деловому процессу или мешает?
Как алкоголь влияет на переговорный процесс ФОТО Getty Images 

Пить или не пить? Чтобы ответить на этот вопрос, китайские и сингапурские экономисты решили провести эксперимент1, для участия в котором пригласили 114 человек. Испытуемых разбили на пары и предложили сыграть в игру, имитирующую переговоры. Перед каждым раундом участникам выдавалась определенная сумма (от 1 до 10 долларов), причем только сам участник знал, сколько денег он получил. В каждом раунде партнеры могли оставить всю сумму себе или согласиться «вложить» ее в общий фонд. Если оба партнера соглашались на это, к общей сумме добавлялось еще 20% и затем деньги делились поровну.

В этих условиях если один из участников получил в начале раунда сравнительно большую сумму и решил ее вложить ее «в общее дело», он рисковал в итоге оказаться в минусе, если его партнер получил и вложил значительно меньше. Поэтому изначально большинство участников соглашались вкладывать деньги, только если они получили маленькую сумму – так они почти ничем не рисковали, при этом имея шанс приумножить свои вложения. После нескольких раундов игры они начинали понимать, как действует их партнер, и могли изменить свою стратегию.

Под воздействием алкоголя человек менее восприимчив к рациональным аргументам и склонен принимать решения под влиянием эмоций

Перед игрой исследователи дали части испытуемых выпить небольшой стакан пива (350 мл), остальным вместо пива предложили сок. Оказалось, когда оба партнера по игре употребляли алкоголь, им заметно чаще удавалось договориться сложить свои «капиталы».

Как считают авторы исследования, дело не в том, что алкоголь увеличивает склонность к риску, меняет настроение или повышает желание сделать доброе дело, а в том, что он снижает подозрительность, таким образом помогая договориться.

Впрочем, не все ученые согласны, что выпивать за столом переговоров – такая уж хорошая идея. Например, исследование американских психологов, проведенное в 2001 году, показало, что хотя алкоголь действительно помогает выстроить доверительные отношения и снижает подозрительность по отношению к партнерам, в то же время выпившие переговорщики более агрессивны, чаще ошибаются и в итоге могут заключать неэффективные соглашения2.

Под воздействием алкоголя человек менее восприимчив к рациональным аргументам и больше склонен принимать решения под влиянием эмоций. К тому же выпивка действует на разных людей по-разному и может дать преимущество тем переговорщикам, которые менее подвержены опьянению, чем иногда пользуются недобросовестные бизнесмены. С другой стороны, не очень уверенным в себе людям алкоголь способен придать решимости и дать возможность противостоять психологическому нажиму со стороны партнеров.

В итоге возможные минусы скорее перевешивают плюсы «алкогольных переговоров», и если вы все же решились пропустить бокал за деловым обедом, чтобы «растопить лед» при первом знакомстве, делайте это умеренно.

1 J. Zhang J. et al. «Deal or no deal? The effect of alcohol drinking on bargaining», Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, July 2016.
2 M. Schweitzer & L. Gomberg «The Impact of Alcohol on Negotiator Behavior: Experimental Evidence», Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.
P на эту тему
Авторизуйтесьчтобы можно было оставлять комментарии.

новый номерДЕКАБРЬ 2016 №11128Подробнее
psychologies в cоц.сетях
досье
  • Что нам хочет сказать наше бессознательноеЧто нам хочет сказать наше бессознательноеВ нем сомневаются со времен Фрейда, и тем не менее оно остается лучшей моделью для объяснения наших эмоций и поведения. Бессознательное говорит с нами на языке сновидений. Мы можем наладить с ним диалог без слов, заглянуть в него с помощью проективных тестов или анализа семейной истории. Все это – разные способы расслышать сигналы бессознательного, вступить с ним в контакт. Как это сделать самим или с помощью психотерапевта? Об этом – наше «Досье». Все статьи этого досье
Все досье