psyhologies.ru
тесты
текст: Жанна Омельяненко 

Почему нас пугают дорогие магазины

Все помнят, как в фильме «Красотка» героиню Джулии Робертс выставили из шикарного бутика. Мы и сами заходим в такие магазины с опаской и чувствуем себя неловко, даже если материально готовы сделать покупку. На это есть три причины.
Почему нас пугают дорогие бутики ФОТО Getty Images 

Каждый из нас хоть раз, хотя бы любопытства ради, заходил в дорогой бутик. И замечал, что холодный интерьер и высокомерные продавцы вовсе не располагают к покупкам, хотя, казалось бы, персонал должен быть заинтересован в привлечении клиентов и наибольшей выручке. Почему же эти магазины выглядят именно так и чем они нас пугают?

1. Вычурный интерьер

В дорогих бутиках царит атмосфера холодного шика. Большие пустынные пространства и роскошная отделка подчеркивают статус заведения. Вы ощущаете себя неуютно, потому что так и есть. Здесь неуютно. Окружающая обстановка подсказывает – не стоит трогать все подряд, примерять ворох вещей или торговаться. Профессор социологии из Национального университета Сингапура Чуа Бенг Хуат (Chua Beng Huat) объясняет: это не случайно.

Дорогие магазины специально построены в таком стиле. Интерьер работает как барьер. Он привлекает состоятельных клиентов и отпугивает людей, которые не могут себе позволить дорогие дизайнерские вещи. Немноголюдность бутиков подчеркивает их эксклюзивность1. Также дорогие брендовые магазины отличает их международный стиль. Профессор антропологии из Гейдельбергского университета Кристиана Бросиус (Christiane Brosius) выяснила: в развивающихся странах роскошные бутики — островки «жизни за границей». Они переносят покупателей из родного города и страны в глобальный мир моды и дизайнерских вещей2.

2. Пристальное внимание

Второе отличие эксклюзивных бутиков от магазинов масс-маркета – количество персонала. В недорогих магазинах и дискаунтерах продавцов в несколько раз меньше, чем покупателей. Так магазины продвигают концепцию самообслуживания и снижают расходы. В дорогих бутиках все наоборот. Продавцов здесь больше, чем покупателей, чтобы удовлетворять любые прихоти клиентов3. Однако недостаток покупателей и излишек продавцов создает угнетающую атмосферу и отпугивает людей. Кажется, что вы оказались в центре внимания. Продавцы разглядывают вас и оценивают. Вы чувствуете себя как под микроскопом.

Высокомерие продавцов в дорогих бутиках, как ни странно, разжигает желание сделать покупку

Психолог Томас Ричардс (Thomas A. Richards) объясняет: страх оказаться в центре внимания – одно из проявлений социальной тревожности. Вы боитесь, что другие оценят вас негативно или осудят4. Если в глубине души вы считаете, что недостойны совершать покупки в дорогом магазине, то под пристальными взорами персонала страхи обостряются. Вот-вот они поймут, что вам здесь не место, и вышвырнут отсюда.

3. Неприветливый персонал

Персонал оценивает вас не просто так – они прикидывают, есть ли у вас деньги. Зарплата продавцов зависит от продаж, им не нужны клиенты, которые пришли просто поглазеть. Если обувь, одежда или аксессуары не соответствуют классу магазина, в который вы вошли, продавцы это заметят. Они будут игнорировать вас или помогать с неохотой. Однако последствия такого поведения неожиданные.

Психологи Морган Ворд (Morgan Ward) и Даррен Дахл (Darren Dahl) из Университета Британской Колумбии изучали покупательское поведение5. Ученые выяснили: высокомерие продавцов в дорогих бутиках, как ни странно, разжигает желание сделать покупку. Мы стремимся восстановить справедливость и доказать, что достойны покупать вещи в шикарном месте.

Как преодолеть страх

Если материально вы готовы совершить покупку в люксовом магазине, остается приготовиться морально. Несколько уловок сделают процесс комфортнее.

Приоденьтесь. Продавцы действительно оценивают вашу одежду, обувь и аксессуары. Если вы чувствуете себя неуютно в дорогих бутиках, не стоит приходить туда в джинсах и кроссовках. Подберите более презентабельную одежду и обувь.

Изучите ассортимент. Ознакомьтесь заранее с ассортиментом на сайте магазина или бренда. Выберите приглянувшуюся вещь и интересуйтесь в магазине именно ею. Персонал заметит вашу осведомленность и воспримет как серьезного покупателя.

Прислушайтесь к продавцу. Иногда продавцы навязчивы, но ассортимент бренда они знают лучше, чем вы. Продавцы владеют полной информацией о доступных фасонах, цветах, размерах, а также о наличии товаров в других магазинах.

1 C. Huat «Life Is Not Complete Without Shopping: Consumption Culture in Singapore» (NUS Press Pte Ltd, 2013).
2 C. Brosius «India's Middle Class: New Forms of Urban Leisure, Consumption and Prosperity» (Routledge India, 2010).
3 C. Lamb et al. «Marketing. Fifth Canadian Edition» (Nelson Education, 2012).
4 T. Richards «Overcoming Social Anxiety: Step by Step» (CreateSpace Independent Publishing Platform, 2014).
5 M. Ward and D. Dahl «Should the Devil Sell Prada? Retail Rejection Increases Aspiring Consumers’ Desire for the Brand» (Journal of Consumer Research, 2014, vol. 41, № 3).
P на эту тему
Авторизуйтесьчтобы можно было оставлять комментарии.

новый номерДЕКАБРЬ 2016 №11128Подробнее
psychologies в cоц.сетях
досье
  • Что нам хочет сказать наше бессознательноеЧто нам хочет сказать наше бессознательноеВ нем сомневаются со времен Фрейда, и тем не менее оно остается лучшей моделью для объяснения наших эмоций и поведения. Бессознательное говорит с нами на языке сновидений. Мы можем наладить с ним диалог без слов, заглянуть в него с помощью проективных тестов или анализа семейной истории. Все это – разные способы расслышать сигналы бессознательного, вступить с ним в контакт. Как это сделать самим или с помощью психотерапевта? Об этом – наше «Досье». Все статьи этого досье
Все досье