psyhologies.ru
тесты
текст: Николай Проценко 

Почему некоторые люди постоянно покупают неудачные товары

Компании постоянно выводят на рынок новую продукцию. Некоторым товарам не удается снискать популярность у потребителей, и со временем их снимают с производства. Оказывается, существует устойчивая группа покупателей, предпочитающих подобную продукцию. Есть они проявляют интерес к новому продукту, это не сулит его рыночным перспективам ничего хорошего.
Женщина с покупками ФОТО Getty Images 

Таковы результаты исследования, проведенного маркетологами из нескольких американских и азиатских университетов. Ученые использовали данные о продажах крупных американских торговых сетей за 2000-е годы. В общей сложности они проанализировали покупки 77 744 человек, которые в период с 2003 по 2005 годы приобрели 8809 единиц продукции, недавно появившейся на рынке.

пройдите тесты

Какой вы покупатель?

В дальнейшем исследователи изучали статистику последующих лет, вплоть до 2009 года, чтобы узнать, насколько успешными оказались эти товары. При этом неудачным считался товар, который был снят с производства менее чем через три года после выхода на рынок. Менее 40% новых товаров, рассмотренных в исследовании, удалось продержаться на полках магазинов три года или дольше.

Маркетологи выявили особую группу покупателей, которых они назвали «Предвестниками провала», 50% их покупок составляли товары, впоследствии не снискавшие успеха на рынке.

«Этот эффект проявляется для разных категорий товаров. Те, кто любит такие непопулярные на рынке товары, как например, кока-кола со вкусом кофе, с большей вероятностью будут покупать и какие-нибудь неудачные марки зубных паст или стиральных порошков», – говорит один из авторов исследования, профессор Массачусетского технологического института (США) Кэтрин Такер (Catherine Tucker).

читайте также

Покупки в самолете: пример заразителен

Исследователи отмечают, что компаниям не всегда стоит радоваться хорошим продажам нового товара вскоре после его выхода на рынок. Если эти продажи обеспечиваются в основном за счет «предвестников провала», это не сулит новому продукту ничего хорошего.

«Важно не только, сколько человек покупает ваш товар, важно еще, кто именно его покупает», – добавляет соавтор исследования, еще один профессор Массачусетского технологического института Данкан Сайместер (Duncan Simester).

«Обычно в маркетинге считается, что когда потребителям товар нравится – это всегда хорошо. Однако наше исследование показало, что для производителя будет лучше, если определенной группе покупателей товар не понравится. Это меняет всю парадигму исследований рынка», – добавляет Кэтрин Такер.

читайте также

Особенности мужского шоппинга

В чем причина подобных предпочтений «предвестников провала»? «Можно предположить, что речь идет о любви к риску. Те, кто готовы рискнуть, попробовав необычный товар, вообще более склонны к подобному риску», – говорит Данкан Сайместер. При этом предположения о том, что «предвестники» просто невнимательно изучают ассортимент из-за усталости или спешки, не получили подтверждения. «Дело не в том, что они берут с полок что попало в 2 часа ночи или что-то в таком духе. Они вовсе не невнимательны. Напротив, эта группа потребителей систематически выбирает те товары, которые не находят популярности у большинства покупателей», – говорит Кэтрин Такер.

Исследователи полагают, что «предвестники неудачи» могут существовать не только в сфере потребительских товаров, но и, к примеру, в биржевой торговле. Они планируют продолжать изучать подобные явления в различных сферах экономики.

Подробнее см. Е. Anderson et al. «Harbingers of Failure», Journal of Marketing Research», 2015, vol. 52, № 5.

P на эту тему
Авторизуйтесьчтобы можно было оставлять комментарии.

новый номерДЕКАБРЬ 2016 №11128Подробнее
psychologies в cоц.сетях
досье
  • Что нам хочет сказать наше бессознательноеЧто нам хочет сказать наше бессознательноеВ нем сомневаются со времен Фрейда, и тем не менее оно остается лучшей моделью для объяснения наших эмоций и поведения. Бессознательное говорит с нами на языке сновидений. Мы можем наладить с ним диалог без слов, заглянуть в него с помощью проективных тестов или анализа семейной истории. Все это – разные способы расслышать сигналы бессознательного, вступить с ним в контакт. Как это сделать самим или с помощью психотерапевта? Об этом – наше «Досье». Все статьи этого досье
Все досье