psyhologies.ru
тесты

Покупки в самолете: пример заразителен

Мы гораздо охотнее тратим деньги на борту самолета, когда то же самое делают наши соседи слева и справа.
alt

Мы все знаем, что совершаем покупки не только по необходимости, но и под влиянием окружающих, однако измерить степень этого влияния не так-то просто. Не опрашивать же социологам всех покупателей в магазинах, точно ли им нужны новые туфли или телефоны, или им не дают покоя обновки подруг и друзей. Однако специалист по маркетингу, профессор бизнес-школы Стэнфордского университета (США) Педро Гардет (Pedro M. Gardete) нашел остроумный способ обойти эту трудность. Он решил изучить покупки, которые совершают пассажиры во время авиапутешествий на американских внутренних рейсах*. Условия исследования оказались близки к идеальным. Покупки совершаются в замкнутом пространстве. Вся информация о них хранится в отчетности авиакомпаний. Совершаются они с помощью банковских карт, что позволяет точно установить время покупки и имя покупателя – а значит, и его место в салоне. Педро Гардет собрал данные о 65 525 покупках, совершенных на 2000 рейсах с января по февраль 2012 года. И с педантичностью хорошего сыщика принялся составлять общую картину.

Вот что у него получилось. Вероятность покупки возрастала на 30%, если пассажир видел, что то же самое только что проделал его сосед. Разумеется, он далеко не всегда покупал те же сувениры или напитки, но в данном случае намного важнее сам факт совершения покупки. А также то, что влияние, судя по всему, оказывали только соседи слева и справа. Пример людей, сидящих впереди, сзади, по диагонали или через проход покупательскую активность не повышал.

На этом Педро Гардет не остановился. Видя, что даже поведение незнакомца может вызвать у нас сильное желание расстаться с деньгами, он решил узнать, как влияют на нас действия знакомых. Ученый предположил, что пассажиры, вместе зарегистрировавшиеся на рейс и выбравшие места рядом, вероятнее всего, друг другу не чужие, и исследовал отдельно эту выборку. В ней влияние совершаемых по соседству покупок на покупательское поведение составило уже не 30, а 50 процентов.

Маркетологи с удовольствием обсуждают результаты Гардета и ищут способы взять их на вооружение. Вероятно, недалек тот день, когда социальные сети начнут бомбардировать нас примерно следующими сообщениями: «Ваш друг N. только что приобрел(а) сумочку Chanel 2.55». Не помешает учесть выводы исследователя и авиапассажирам. И если сосед слева или справа явно намеревается что-то купить, а в ваши планы покупки не входили, может, стоит поискать свободное место в салоне?

читайте такжеРасскажите про покупки
P на эту тему
Авторизуйтесьчтобы можно было оставлять комментарии.

новый номерДЕКАБРЬ 2016 №11128Подробнее
psychologies в cоц.сетях
досье
  • Что нам хочет сказать наше бессознательноеЧто нам хочет сказать наше бессознательноеВ нем сомневаются со времен Фрейда, и тем не менее оно остается лучшей моделью для объяснения наших эмоций и поведения. Бессознательное говорит с нами на языке сновидений. Мы можем наладить с ним диалог без слов, заглянуть в него с помощью проективных тестов или анализа семейной истории. Все это – разные способы расслышать сигналы бессознательного, вступить с ним в контакт. Как это сделать самим или с помощью психотерапевта? Об этом – наше «Досье». Все статьи этого досье
Все досье