Исследователи давно отмечают существование так называемого «поведенческого эффекта вопроса». «Спрашивая человека, планирует ли он совершать какие-то действия в будущем, мы можем изменить вероятность того, что он их совершит», — говорит Дэвид Спротт (David Sprott), старший помощник декана в Школе бизнеса Карсона при Университете штата Вашингтон (США). Он вместе с несколькими соавторами провел так называемый метаанализ, собрав и проанализировав результаты более чем 100 исследований, затрагивающих данный эффект.
Суть «эффекта вопроса» весьма проста. Предполагается, что, спрашивая человека, к примеру, о том, собирается ли он сдавать мусор на вторичную переработку, мы вызываем у него психологическую реакцию, которая в итоге может побудить его это делать. Вопрос напоминает ему о том, что вторичная переработка важна для защиты окружающей среды, если он не сдает мусор, у него может возникнуть психологический дискомфорт, от которого он захочет избавиться, что в итоге побудит его больше заботиться об экологии.
Анализ результатов исследований показывал, что эта простейшая техника на удивление эффективна и способна производить значительные и стабильные изменения в поведении человека. К примеру, с ее помощью можно побудить людей не списывать на экзаменах, заниматься спортом и, собственно, сдавать мусор на вторичную переработку.
«Мы выяснили, что данный эффект лучше всего работает, чтобы побудить человека изменить что-то в своем образе жизни — к примеру, начать питаться более здоровой пищей или заняться волонтерством. Но он также применим в рекламе и маркетинге», — говорит автор исследования Эрик Спангенберг (Eric R. Spangenberg), декан школы бизнеса в Калифорнийском университете в Ирвайне (США).
«Задать вопрос несложно, и есть множество способов это сделать, включая рекламу, плакаты, интернет и личное общение», — добавляет Дэвид Спротт.
Исследователи выяснили, что «поведенческий эффект вопроса» наиболее ярко проявляется, когда вопросы задаются в рамках анкеты (неважно, компьютерной или бумажной) и человек отвечает на них «да» или «нет». Они также обнаружили, что техника работает эффективнее, если в вопросе не указан конкретный период времени, к которому он относится.
Что же касается обещаний, то авторы советуют и их переводить в вопросительную форму — вроде «Буду ли я в следующем году заниматься спортом?». Впрочем, если дело касается отказа от вредных привычек, все не так однозначно — по данным некоторых исследований, «эффект вопроса» тут может быть даже контрпродуктивен.
Подробнее см. Е. Spangenberg et al. «A meta-analytic synthesis of the question-behavior effect», Journal of Consumer Psychology, December 2015.
