Наши эксперты
Тахир Базаров, социальный психолог
Владимир Малыгин, психотерапевт
Марина Кузнецова, психолог, бизнес-тренер
Максим Сырбу, эксперт по продажам
Марина Кузнецова:
«Составьте список. Прежде всего стоит определиться, что именно вам нужно купить, – составить список того, что необходимо именно сейчас или в ближайшем будущем. То, что мы приобретаем «с перспективой», как правило, потом никогда не используется. А нередко мы и вовсе забываем, что купили эту вещь.
Определите общий лимит покупок. Во время онлайн-шопинга главное – следить за тем, на какую сумму мы уже набрали товаров. Важен именно промежуточный контроль, а не SMS после оплаты с оповещением, что на карточке осталось всего ничего. Можно даже заранее положить на карту строго отведенную на этот шопинг сумму.
Изучите рынок, исходя из списка нужных вам покупок. Скажем, если вас интересует фотоаппарат, стоит узнать о его функциональных возможностях, о соотношении цены (без скидки) и качества. Установите порог, выше которого вы не будете подниматься. Скажем, этот фотоаппарат без скидки стоит 5000 руб., я готов(а) его купить за 3000–4000 руб., за 4500 брать не буду.
Будьте критичны. Важно еще до покупки понимать, как заказанный товар можно получить, есть ли на него гарантия, возможность обмена и возврата (часто товары по скидке нельзя вернуть или обменять). С онлайн-шопингом этот вопрос особенно важен. Вдруг обувь окажется мала или не оправдает надежд ее внешний вид! Еще обратите внимание на срок и условия доставки: вам могут привезти товар, когда он вам будет уже не нужен.»
Тахир Базаров:
«Позаботьтесь о себе. Перед шопингом стоит хорошо выспаться, потому что иначе мы плохо удерживаем целостную картинку. Когда у нас фрагментарное видение ситуации, мы легче поддаемся на различные маркетинговые уловки. Определенный уровень степенности задает хороший обед: не просто плотный, а вкусный и разнообразный.»
Владимир Малыгин:
«Не совершайте онлайн-покупки в одиночку. Если вы знаете, что во время распродаж ваша способность к критическому мышлению сильно снижается, можно попросить помощи у близких. Пусть рядом будет, допустим, друг, для которого менее значимы те товары, которые вы будете просматривать и выбирать в эмоциональном напряжении.
Контролируйте свои эмоции: именно они приводят к тому, что мы совершаем необдуманные поступки. Примените, например, обычный прием переключения: отойдите от компьютера на несколько минут, скажем, чтобы помыть посуду. Это позволит снизить эмоциональный накал, включить аналитическое мышление и более трезво относиться к шопингу.»
Почему нам сложно устоять перед скидками?
Тахир Базаров, социальный психолог: «Когда мы покупаем что-то, нам хочется купить подешевле. И это нормально. Когда продаем, нам хочется продать подороже. И это тоже нормально. Но для многих женщин важна не скидка, а сам процесс покупок. Для них это как общение, а онлайн-распродажа – просто лишний стимул к нему. Большинство людей плохо чувствуют себя в однообразных повторяющихся ситуациях. Распродажа, которая едва ли радикально изменит состояние человека, для многих является заменителем событий, всплеском, сменой модальности жизни, данью спонтанности, которая в нас от природы есть, но чаще всего подавляется.
У онлайн-шопинга есть свои особенности. Скажем, из-за отсутствия тактильных ощущений человек полностью фиксируется на зрительном контакте: на форме, цвете, оформлении картинки с интересующим его товаром. Ключевым становится бренд. А значит, чем лояльнее мы к бренду, чем больше он льстит нашему эго, тем больше вероятность, что мы совершим покупку. Еще одно очевидное отличие – способ оплаты. Одно дело – достать из кошелька деньги и отдать их в кассу. При таких условиях мы ведем себя более экономно, поскольку видим, сколько тратим. Когда мы расплачиваемся картой, у нас есть ощущение некоей виртуальности всего происходящего, мы хуже считаем деньги и рискуем больше потратить».
Откуда берутся скидки?
Максим Сырбу, эксперт по продажам: «Самое дорогое, что есть у продавца, – это клиентская база. В нее входят клиенты, которые обратились в компанию однажды, обращаются время от времени или регулярно. Зачем продавцу распродажи? Чтобы привлечь внимание нового покупателя и расширить клиентскую базу.
Нужно иметь ввиду, что нередко делаются скидки на товары невостребованные или, наоборот, те, что пользуются самым большим спросом. Это позволяет освободить место на складе и привлечь внимание к бренду. Формирование скидки обычно идет по следующему принципу: чем меньше людей претендует на определенную вещь, тем больше на нее будет скидка; чем претендентов больше, тем скидка, соответственно, меньше. При этом иногда недобросовестные продавцы умудряются продать товар по акции дороже, чем обычно, – многие из нас верят волшебному слову «sale» и не уточняют реальную цену товара. В целом перед шопингом имеет смысл изучить рынок, чтобы понимать, где скидка реальна, а где лишь называется 50%».
