Шесть методов воздействия и убеждения
Ориентир на симпатию
Чем больше нам нравится человек, тем больше мы ему доверяем (вот почему в рекламе снимаются знаменитости). Постарайтесь сразу же понравиться собеседнику или, если не получается, проведите связь между собой, своей точкой зрения и тем, кто ему точно нравится.
«Восемь из десяти одобрили наш продукт»
Каждый из нас хочет быть «своим», и опыт показывает, что мы готовы даже выйти за рамки привычных норм, чтобы влиться в определенную социальную группу. Мы делаем то, что делают окружающие, поэтому покажите собеседнику тех, кто поступает и думает так, как вы хотите, чтобы поступал и думал он.
То, что доктор прописал
Авторитетный источник — это надежный источник, так что подкрепите свою аргументацию ссылками на авторитет. Или же воспользуйтесь неоспоримыми символами статуса, такими как строгий костюм (для руководителя) или стетоскоп (для врача).
Принцип «продажи должны завершиться в пятницу»
Как только что-то становится редкостью, мы стремимся это получить. Золото ценится не только за красоту, но и за редкость. Оно бесполезнее железа и к тому же намного дефицитнее. Если мы боимся потерять то, чем хотим обладать, мы стараемся защитить это — особенно если речь идет о возможности.
Принцип «Я тебе почесал спинку, теперь ты почеши мою»
Чувство справедливости и равенства побуждает нас делать ответное одолжение, так что, если кто-то сделал что-то для нас или пошел на компромисс, мы почувствуем внутреннее давление, побуждающее нас ответить тем же.
Принцип «Шок, страх и смех»
Все, что внезапно нарушает привычную мыслительную модель человека, позволяет ослабить защитную реакцию и облегчает процесс убеждения.
Пять типов убеждения
Ваши аргументы неотразимы, логика безупречна, факты точны — почему же вам не удалось убедить собеседника? Скорей всего, вы не учли, что к разным людям нужен разный подход. Два бизнес-консультанта и бизнесмена Роберт Миллер и Гари Уильямс провели масштабное исследование, которое позволило им выявить и описать пять отдельных стилей принятия решения разными людьми. И для каждого из этих пяти типов нужны разные методы убеждения.
1. Подражатели
Хотят убедиться, что люди, которым они доверяют, уже успешно испробовали ваш «товар» (в широком смысле слова: это может быть и некое предложение, идея, план...).
Как их убеждать? Докажите, что ваше предложение сработает, и предоставьте свидетельства того, что другие успешно применяют его на практике. Используйте слова: опыт, безопасность.
2. Харизматы
Увлекаются новыми идеями, но в том, что касается понимания деталей, полагаются на других.
Как их убеждать? Предоставьте им идеи, отражающие конкретные факты и результаты. Дайте время подумать. Используйте слова: ясный, действие.
3. Скептики
Доверяют только своим инстинктам и требуют подтверждения каждого утверждения.
Как их убеждать? Используйте аргументы, основанные на практической реальности, сделайте упор на надежность. Позвольте им задать вопросы и отвечайте на них спокойно. Используйте слова: понимать и доверять.
4. Мыслители
Методично анализируют все детали и последствия каждого из возможных вариантов.
Как их убеждать? Проявите уважение к их уму и информированности, сосредоточьтесь на неопровержимых данных и логическом анализе. Покажите вашу методику и открыто признайте пробелы и слабые места. Используйте слова: доказательство, план.
5. Контролеры
Любят контролировать ситуацию и принимают только те идеи, которые сами предложили.
Как их убеждать? Дайте структурированную аргументацию, но избегайте давления: позвольте им самим решить, принимать вашу позицию или нет. Затем предоставьте подтверждающие факты. Используйте слова: разум, сила.
Подробнее см. в книге бизнес-консультанта Майка Клейтона «Как говорить, чтобы вас слушали. Завладеть вниманием, удержать его и донести свою мысль» (Претекст, 2015).
