Вы уверены, что думаете самостоятельно?

Эксперименты доказывают: мнение абсолютно любого человека можно изменить, причем сделать это так, что он ничего не заподозрит. Он будет считать, что его точка зрения осталась той же, что и в начале разговора. Но вы будете знать правду, потому что отслеживали ход эксперимента и преподносили участнику ту информацию и те оценки, которые должны подтолкнуть его в определенном направлении.

Таким образом, контекст – и прежде всего социальный контекст – оказывает огромное влияние на нас. Но мы, как правило, этого не осознаем. Если мы с вами впервые встретимся за чашкой кофе, вы, вероятно, подумаете: а он отличный парень, надо бы узнать его получше. Но если кофе будет остывшим и даже ледяным, вы скорее найдете меня высокомерным и отстраненным. Точно так же на ваши суждения будут влиять температура воздуха в помещении и цветовая гамма. Люди на синем или зеленом фоне кажутся более креативными, но держитесь подальше от красного (если речь идет не об анкете для сайта знакомств).

Эти закономерности действуют и в тех случаях, когда принимаемые решения социально значимы. Часто мы ошибаемся в определении того, насколько велика роль ситуативных, случайных факторов в нашем поведении. Вот несколько примеров.

Люди скорее проголосуют против абортов, чем за них, если голосование будет проходить в здании церкви. А судьи чаще решают удовлетворить прошение заключенного об условно-досрочном освобождении, если перед этим пообедали. Если вы спросите голодного судью, почему он отклонил прошение, тот укажет десяток оснований. При этом, будучи сытым, он не увидит оснований для отказа в точно таком же обращении.

Есть одна важная мысль, которую хорошо усвоили социальные психологи: то, что люди делают по доброй воле, оказывается гораздо эффективнее всего, чего мы можем добиться от них с помощью кнута и пряника. Лучший способ изменить поведение людей – создать условия, в которых их поведение изменится само собой. Этот способ может оказаться не только эффективнее, но и дешевле.

Недавно я присутствовал на международном экономическом форуме. Там были экономисты, психологи, политологи, государственные деятели и бизнесмены. Наша общая задача состояла в том, чтобы найти способ, как убедить людей действовать в интересах общества. В ходе дискуссий несколько раз прозвучало слово «стимулировать». Обычно под этим подразумевали некую денежную награду или, напротив, штраф. Я думаю, что такое стимулирование не только неэффективно, но может дать обратный эффект. Зачем предлагать людям деньги за то, чем они не стали бы заниматься без них? И если мы говорим о наказании за какие-то действия, это лишь доказывает, что они притягательны для людей и будут притягательны в будущем.

Недавно власти штата Калифорнии сэкономили миллионы долларов и спасли атмосферу от тонн углекислого газа с помощью одного простого приема. Было решено приклеить специальные ярлыки на двери тех, кто потребляет больше электричества, чем их соседи. Расходы сразу уменьшились в разы – всего лишь из-за наклейки. Таким образом, наше естественное стремление к конформизму не обязательно действует во вред. Оно также может мотивировать нас вести себя более ответственно.