Часто слово «нет» звучит в контексте негативных или неприятных ситуаций: например, расставание с близким, неудачная сделка, страх попробовать что-то новое. В переговорах это может выглядеть так, что вам трудно договориться о чем-либо с партнером или клиентом. Но иногда отказ бывает полезным и даже может вам помочь. Вопрос в том, как именно он будет сформулирован и какое намерение будет за ним стоять.
Почему мы избегаем отказа
Причины зависят от человека.
Вы хотите понравиться окружающим
Это понятная позиция, потому что всем комфортно, когда к ним хорошо относятся. Когда вы соглашаетесь с кем-то, даже если вам не нравится предложение, то автоматически рассчитываете на помощь и поддержку этого человека в дальнейшем. Так мы как бы говорим себе, что будем в безопасности.
Вам не нравятся конфликты
Здесь могут быть самые разные страхи: боязнь быть отвергнутым, ступор, повышение голоса. Если вы не особо стрессоустойчивый человек, вам может быть действительно тяжело находиться в такой ситуации. Тем более наш мозг не может отличить физическую боль от социальной.
Вы живете с этим страхом или убеждением с детства
Родители просили вас не отказываться от того, что вам не нравилось, или не возражать, если у вас было иное мнение. Поэтому и сформировалась привычка, легкий путь, по которому можно идти. Также в детстве взрослые часто могли нарушать ваши личные границы, а вам было сложно их отстоять.
Отказ иногда воспринимается как риск испортить отношения, прекратить сотрудничество, упустить возможность или выгоду. Поэтому мы выбираем более безопасную и легкую, на первый взгляд, стратегию — не говорить прямо о своих чувствах или мыслях.
Как правильно отказывать в переговорах
1. Используйте «Я-высказывания»
Это простой способ, который помогает не доводить разговор до конфликта, потому что вы переводите все стрелки на себя. Вы описываете свои мысли, чувства, действия от первого лица, то есть от вас самих. Вместо «Я не буду больше пускать тебя на планерки, так как ты вечно опаздываешь!» вы можете сказать «Когда ты каждый день опаздываешь на планерку на 5 минут, я чувствую злость, так как мы теряем время и я проговариваю важную информацию еще раз. Пожалуйста, будь пунктуальнее и в следующий раз не опаздывай».
Формула такая:
Факт — когда ты каждый день опаздываешь на планерку на 5 минут.
Ваши чувства — я чувствую злость.
Причина — так как мы теряем время и я проговариваю важную информацию еще раз.
Просьба — пожалуйста, будь пунктуальнее и в следующий раз не опаздывай.
Попробуйте потренироваться в свободное время даже со своими близкими. Спустя несколько разговоров вы почувствуете, что станет легче пользоваться этой формулой.
2. Берите паузу
Если вам сложно дать ответ здесь и сейчас, не бойтесь взять паузу. Даже если ситуация не требует промедления, у вас есть 30-60 секунд, чтобы отстраниться и подумать. В идеале лучше взять больше времени и сменить обстановку. Например, попросить сделать перерыв или уйти в другую комнату.
Представим, что вы сидите на встрече, обсуждаете стратегию компании на ближайший квартал
Менеджеры предлагают вам идеи, многие кажутся неоднозначными. У вас появляется сильное желание завершить собрание, взять передышку. Закройте глаза, выдохните и скажите: «Предлагаю устроить перерыв на 10 минут. Мне нужно обдумать ваши предложения. Давайте выйдем из помещения, проветримся. Когда вернемся, то с новыми силами продолжим обсуждение».
Легко согласиться с кем-то под давлением, но впоследствии вы можете об этом пожалеть. Принимайте решение рационально, а не на эмоциях.
Каков ваш тип дипломатии?
- 1/40
- Чтобы убедить собеседника, я часто прибегаю к веским аргументам.
3. Предлагайте альтернативу
Иногда не нужно объяснять, почему вы отказываетесь. Многие видят, что вы выстраиваете свои личные границы, и не продолжают переговоры или ищут другие выгоды, обходя стороной неудобную тему. Но порой можно смягчить ответ, если вы предложите другую идею, которая поможет в данной ситуации.
Если вас попросили о чем-то, что вы не хотите или не можете сделать, помогите человеку найти выход. Например, вы на следующей неделе уходите в отпуск, а ваш начальник просит все равно быть на связи и отвечать на сообщения. В этом случае вы имеете право отказаться. Но чтобы не конфликтовать и не отстаивать право на отдых, предложите ему варианты, что еще можно сделать:
я готов отвечать на сообщения во время отпуска за дополнительное вознаграждение;
перед отпуском я обучил своего заместителя. Теперь он знает, как решать даже сложные ситуации;
я составил подробную инструкцию, что делать в различных ситуациях;
я могу только 1 или 2 раза за весь отпуск подключиться на 15 минут и ответить на все сообщения. Давайте согласуем даты и время;
я закрыл важные проекты, остальные дела несрочные, могут подождать.
А еще можно предложить подумать совместно. Может быть, у начальника тоже будут какие-нибудь идеи.
Заключение
Если за вашим отказом стоит уважение к партнеру, вы можете прийти к сотрудничеству и отношениям, в которых можно договариваться без давления и недосказанности. Сначала ваши ответы будут казаться чем-то непривычным или неловким, но это нормально, потому что вы меняете привычки в коммуникации. Со временем появится ощущение, что вам комфортно брать паузу.
Потом вы поймете, что активно используете «Я-высказывания». А спустя еще немного времени вас будут хвалить или благодарить за то, что вы помогли решить проблему другим способом. Это и будет вашей основой для будущих переговоров.
Коуч PCC ICF, мастер системных решений, мотивационный тренер
