psyhologies.ru
тесты

Переговоры: какую роль выбрать?

В жизни мы обычно играем одну из пяти ролей: агрессор, жертва, модератор, наблюдатель, спасатель. Агрессор и жертва – две основные роли. Но есть и другие, без которых не обходятся ни одни переговоры.
alt ФОТО Getty Images 

Как только человек становится агрессором – повышает голос, прерывает, критикует, принижает нас каким-то образом, – из нас как будто уходит часть силы, и мы становимся маленькими, скукоженными, обездвиженными, с зажатым дыханием. Становимся Жертвой. Жертва также довольно легко становится Агрессором. И эта пара, Агрессор и Жертва, часто начинает работать вопреки всем доводам рассудка.

Я не имею в виду, что Агрессор всегда только плохой, а Жертва хорошая, или Жертвой быть плохо. Можно быть дозированным, конструктивным агрессором. Можно быть конструктивной жертвой.

Например, все пошли на танцы, а вы пошли читать учебник, вы в этот вечер конструктивная жертва, поскольку вы свое время тратите на что-то не очень интересное, зато в будущем, через пять лет, вы будете гораздо эффективнее. На разумном подавлении себя держится вся цивилизация. Дозированный агрессор – это человек с волей, который может настаивать на своем. Вопрос в том, как стать конструктивным.

читайте также

10 простых правил общения

Когда человек бубнит, он как будто оправдывается и тем самым раздражает того, кто перед ним. Он возбуждает в другом агрессора, показывая, что он слабый. Скороговорка, бубнеж, интонация жалобы, выражение лица «Ой, что вы ко мне пристали» возбуждают Агрессора.

Жертва говорит: «Меня сейчас нет, отвернись от меня», «Маленьких не бьют. Я в этом не участвую, меня сюда послали».

Если мы говорим невнятно, то наш собеседник хочет говорить более артикулированно, делать крупные жесты, упрекать нас в чем-то. Агрессор как бы размахивает собой, размахивает руками.

Еще одна важная роль в переговорах – Модератор.

Помимо участия в процессе, есть модерация процесса. Действия Модератора не зависят от смыслового содержания переговоров. Наш «внутренний модератор» помнит о том, что нам нужно двигаться навстречу, переформулировать, перебивать, хмуриться. То есть менять позу, независимо от содержания.

Модератор может дистанцироваться от самой ситуации и сделать три-четыре шага по разным орбитам, посмотреть на эту ситуацию.

Переформулируете, благодарите, двигаетесь навстречу, выдаете метафору, перебиваете, хвалите, обращаетесь к человеку прямо, переводите разговор на другую тему, приводите красивый пример.

читайте такжеПочему симпатичные люди зарабатывают больше

Пусть вас интересует, как конферансье, атмосфера и качество происходящего. Вы, как редактор, расставляете знаки препинания, независимо от содержания разговора. Где-то запятая, где-то восклицательный знак, где-то многоточие.

Вы все время следите за тем, чтобы процесс был живым, чтобы всем было интересно.

Есть и еще более отстраненная роль – Наблюдатель. Вы каждые две минуты делаете «моментальный снимок»: где вы находитесь, что чувствует этот человек, что чувствую я. Как наблюдатель, вы зеркалите человека, влезаете в его шкуру, смотрите со стороны. Вы сбрасываете напряжение в дыхание, шевелитесь. Если в вас этого наблюдателя нет, то вы уплыли в свой транс, думаете о чем-то своем и в этой ситуации реально не присутствуете. Это фактически означает, что переговоры ваши закончились.

Что может делать Модератор?

  • Выдерживать паузы: только в них возможны повороты в общении
  • Слушать собеседника и улавливать, когда интонация идет на понижение
  • Переформулировать сказанное
  • Сказать то же самое коротко
  • Выдавать точные формулировки
  • Перевести сказанное в метафору
  • Чаще благодарить, когда это искренне
  • Подводить итоги на разных этапах переговоров
  • Встать и пройтись по комнате
  • Настроиться шутить тонко и не обидно
  • Просить разрешения высказаться
  • Сидеть раскованно
  • Плавно двигаться, сидя на месте
  • Отмечать время вслух и про себя
  • Шевелить плечами и проверять свободу дыхания
  • Чаще быть парадоксальным и не банальным
  • Не слишком бояться оригинальности
  • Задавать уточняющие вопросы (на которые легко ответить)
  • Откидываться на спинку стула и отдыхать хотя бы несколько секунд
  • Делать записи, короткие зарисовки в блокноте

Наша задача – деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому.

Следующая роль – Спасатель. Спасатель не привязан к непрерывному обмену ролей «Агрессор – Жертва». Его задача – расколдовать себя от непосредственного проживания в одной из этих ролей, научить себя просыпаться от затягивания в агрессию или в состояние жертвы. В течение жизни мы много раз попадали в ситуации избытка насилия, особенно на нашей родине, где отголоски насилия очень сильно слышны. У нас огромное количество мелких историй про это, и в эти истории могут быть включены родители, соседи, учитель физкультуры…

Наша задача – осознавать, когда мы как будто попадаем в эти старые ситуации. Что пресекает наше дыхание? Почему мы теряем контакт со своими плечами? Почему мы не можем двигаться, сидя на месте? Мы учимся, войдя в какую-либо игровую роль, из нее выходить. Попробуйте поиграть в это и завершить игру деролингом – выйти из того или иного образа, сделав, скажем, четыре движения.

Если стоит задача быть ясным и четким, очень полезно позаниматься артикуляцией, скороговорками, считалками. В этом заключается элемент подготовки к переговорам – не смысловой, а эмоциональный, настраивающий на определенное состояние.

Подробнее об этом см. Л. Кроль «Переговоры. Игры скрытых сил» (Класс, 2015).

читайте также

«Не бойся!» с Анной Аркатовой: Не бойся конфликта

P на эту тему
Авторизуйтесьчтобы можно было оставлять комментарии.

новый номерДЕКАБРЬ 2016 №11128Подробнее
psychologies в cоц.сетях
досье
  • Что нам хочет сказать наше бессознательноеЧто нам хочет сказать наше бессознательноеВ нем сомневаются со времен Фрейда, и тем не менее оно остается лучшей моделью для объяснения наших эмоций и поведения. Бессознательное говорит с нами на языке сновидений. Мы можем наладить с ним диалог без слов, заглянуть в него с помощью проективных тестов или анализа семейной истории. Все это – разные способы расслышать сигналы бессознательного, вступить с ним в контакт. Как это сделать самим или с помощью психотерапевта? Об этом – наше «Досье». Все статьи этого досье
Все досье