Торгуйся! или Как торговаться о зарплате на собеседовании

Найдя вакансию мечты, мы готовы на многое, чтобы получить работу. Цель видим, в себя верим, препятствий не замечаем. Совершенствуем резюме, проходим многочисленные туры собеседований, выполняем тестовые задания. Но к чему мы часто оказываемся абсолютно не готовы, так это к отстаиванию своих зарплатных притязаний. О том, как убедить работодателя платить вам столько, сколько вы действительно стоите, в главе из книги Алены Владимирской «АнтиРабство. Найди свое призвание».

Алена Владимирская
хедхантер

Подходи, дорогой, налетай, торопись, выбирай работу и компанию по душе. Но главное — не забудь выторговать себе зарплату. Делается это, как правило, еще на этапе собеседования.

Прежде чем я расскажу, как торговаться о зарплате, выдам с потрохами своих коллег. Сейчас у каждой компании существует определенная зарплатная вилка для каждой потенциальной вакансии, в рамках которой действуют эйчары на собеседовании. Скажем, 100-150 тыс. рублей. Конечно, эйчары всегда будут стремиться к тому, чтобы купить кандидата дешевле, и не только из жадности.

Нижнюю границу называют в качестве отправной точки для того, чтобы, когда через полгода сотрудник покажет какие-то качественные результаты или достижения, ему можно было повысить зарплату без серьезного удара по карману компании. Человек рад, мотивирован, компания осталась в бюджете — все стороны довольны. Да, вот такие работодатели хитрые: хотят работать так, как удобно и выгодно им.

Ваша же задача как кандидата — сделать так, как выгодно вам, то есть еще на старте выторговать больше. Но как понять, сколько компания реально может вам предложить, не продешевить и не запросить слишком много?

Точно так же, как существует зарплатная вилка в компании, она есть и в целом по отрасли и рынку

Почему-то вопрос о сумме, которую можно и нужно назвать на собеседовании, очень часто ставит людей в тупик. Большинство попросту не знают, чего они стоят, и, как итог, отдают свои навыки сильно дешевле, чем могли бы.

Традиционно на собеседовании вопрос о предполагаемой зарплате исходит от эйчара, и человек на другой стороне стола теряется. Не теряйтесь, узнать себе цену довольно легко.

Точно так же, как существует зарплатная вилка в компании, она есть и в целом по отрасли и рынку. Чтобы узнать, какая сумма будет адекватна в вашем случае и на что ориентироваться, достаточно просто-напросто сходить на любой крупный работный сайт, поискать вакансии на ту должность, на которую вы претендуете, и посмотреть, сколько в среднем по ней дают денег. Все!

Только будьте реалистичны. Скажем, если вы увидите вакансию на 200 тыс. рублей, но она такая будет одна или две, а все остальные — 100-120 тыс., просить 200 тыс. на собеседовании смысла, конечно, нет. Не дадут, поэтому держитесь медианы.

Когда вы четко проговариваете свои компетенции, рекрутер понимает, что у вас есть необходимый уровень

Однако даже в случае со средней зарплатой надо обосновать, почему вы претендуете именно на нее. Условно: «Я рассчитываю на 100 тысяч рублей, потому что опыт у меня более 5 лет, я понимаю специфику вашей компании и работаю в отрасли на аналогичной должности вот уже 2 года». Когда вы четко проговариваете свои компетенции, рекрутер понимает, что у вас реально есть необходимый уровень для того, чтобы получать среднюю заработную плату.

Здесь время сделать небольшое отступление. В «Антирабстве» в среднем учится несколько сотен человек одновременно. Все они ходят на собеседования, и часто так бывает, что на одну и ту же вакансию в одну и ту же компанию от нас идут сразу несколько человек. Несколько мужчин и несколько женщин. И с каждым из них говорят о зарплате и торгуются.

Почему я сделала акцент на мужчинах и женщинах? Потому что действуют они совершенно по-разному.

Когда работодатели ставят сумму прямо в вакансии, скажем, пишут «от 100 тыс. руб.», не забудьте эту сумму проговорить. Не думайте, что эйчар сделает это за вас. Когда речь пойдет о деньгах, скажите, что вы готовы приступить к работе с зарплатой от 100 тысяч с перспективой роста. Не пытайтесь угадать верхнюю планку, просто сразу обговорите условия на повышение зарплаты.

Была у нас такая история: Константин и Маргарита пробовались в одну и ту же компанию на одну и ту же должность при совершенно равных условиях. На собеседовании с обоими эйчар попытался понизить предполагаемую оплату труда до нижнего предела.

Что случилось дальше? Константина такое положение дел не устроило. Он отказался от предложенных условий и начал жестко торговаться. Мужчины в целом в разы меньше боятся потерять вакансию из-за несогласия с зарплатными условиями. Маргарита, увы, повела себя иначе, согласившись на нижний предел. Но несмотря на то, что она стоила дешевле, должность получил Константин — потому что, торгуясь, он доказал свою компетентность. На работу он вышел с желаемой зарплатой.

В этой ситуации я вижу ответ на вечный вопрос: «Почему женщинам платят меньше?». Я не берусь утверждать сейчас, что зарплатной дискриминации у женщин нет. Да, нам действительно часто платят меньше, но не всегда это связано с тем, что женщине изначально предложили меньшую зарплату. Нет, и мужчине, и женщине предложили одинаковую сумму, вот только мужчина выторговал, а женщина нет.

Когда мы спросили Маргариту, почему она согласилась на нижнюю планку, несмотря на то что мы готовили ее к этому собеседованию и говорили, что с ее навыками и опытом можно спокойно выторговать больше, она честно призналась: «Я испугалась, что, если не соглашусь, меня вовсе не позовут».

Так вот, дорогие женщины, знайте себе цену и не бойтесь.

Чтобы наглеть, надо быть очень нужным

Жестко и нагло торговаться о зарплате — скажем, вам дают 100 тысяч, а вы хотите 150 (что в процентном соотношении серьезный скачок вверх) — можно только в одном случае: когда вас хантят. Когда эйчар стоит у вас под дверью, комментирует каждый ваш пост в соцсетях, пишет письма, звонит и стучится в личку. Я, конечно, утрирую, но вы поняли — чтобы наглеть, надо быть очень нужным. Но даже в этом случае нужно сначала еще раз подчеркнуть все свои достижения и плюсы. Наглость, ничем не подкрепленная, не сыграет вам на руку.

И напоследок — небольшой нюанс. Когда вы называете сумму, всегда проговаривайте волшебную фразу: «Я хотел бы исходить из этой суммы и, конечно, хотел бы с дальнейшим ростом, но готов прямо сейчас обсудить систему мотивации».

Зачем это делать? Для того чтобы обезопасить себя, если вы вдруг назовете сумму, которая не попадет в зарплатную вилку компании, но несильно. Условно, вы назвали 100 тысяч, а их предел — 90. Этой фразой вы даете эйчару шанс предложить вам варианты. Ну а дальше соглашаться или нет — уже полностью ваше решение.

В июне 2019 года вышла книга «АнтиРабство. Найди свое призвание», в которой раскрываются секреты HR-индустрии: как строить карьеру, когда не поздно освоить новую профессию, как успешно пройти собеседование, как помочь пожилым родственникам найти работу, что посоветовать подростку. В книге собран многолетний опыт HR-экспертов онлайн-платформы карьерного консультирования «Антирабство».