Вопрос «Как правильно просить прибавки к зарплате?» на всех языках мира стабильно входит в число популярных среди поисковых запросов Google. И ответы на него, даваемые всеми кому не лень — от бизнес-гуру до активных интернет-пользователей без всякого образования, — часто полностью противоречат друг другу.
Одни рекомендуют называть максимально возможную сумму — с тем, чтобы результат удовлетворил вас, даже если эту сумму снизят вдвое. Другие призывают проявлять скромность, чтобы произвести хорошее впечатление. Третьи и вовсе настаивают на том, что следует всеми силами уходить от ответа, дожидаясь, пока свои предложения выскажет противоположная сторона.
Внести ясность в этот вопрос решили психологи Колумбийского университета (США). Они изначально подозревали, что лучшая стратегия в подобных переговорах — обозначение «вилки», верхней и нижней границы ваших ожиданий. Исследование подтвердило их догадки1.
В серии из пяти экспериментов их участникам приходилось вести различные переговоры со сторонами, не знавшими о том, что они участвуют в исследовании
Все переговоры подразумевали необходимость указания участниками той или иной суммы, которую они ожидали получить за принадлежащие им товары или за услуги, которые они готовы были оказать. И во всех случаях наилучших результатов достигали те, кто называл вилку ожиданий.
Так, при переговорах о продаже подержанного автомобиля ценовая вилка позволила участнику, ее предложившему, получить на 200 долларов больше, чем всем остальным. Ученые объясняют свои результаты тем, что наличие нижней границы сигнализирует противоположной стороне в переговорах, что человек, высказавший свое предложение, вряд ли сильно уступит в цене — чего не скажешь о том, кто называет только одну цифру.
Кроме того, попытка снизить цену при наличии вилки воспринимается самим снижающим как действие не слишком вежливое. Ему ведь уже и так пошли навстречу, назвав верхнюю и нижнюю границы.
Нужно, впрочем, понимать, что вилка вилке рознь. Успешной стратегией является такая ценовая вилка, в которой нижняя граница полностью соответствует вашим финансовым ожиданиям или даже превосходит их.
Верхняя же граница может приходиться на сумму сколь угодно высокую — в разумных, конечно, пределах
Обратная вилка — та, в которой ожиданиям соответствовала не нижняя, а верхняя граница — вовсе не приводила к столь же благоприятным результатам. То же самое касается и попыток называть изначально очень высокую или достаточно скромную сумму.
И дело даже не только в деньгах. Собеседования после переговоров показали, что участники, называвшие вилку ожиданий с устраивавшей их нижней границей, выигрывали во всех отношениях. Они воспринимались противоположной стороной как люди более гибкие и склонные к компромиссу (даже при том, что нижняя граница их вилки была объективно совсем не низкой!). Тогда как те, кто настаивал на конкретной фиксированной сумме, чаще производили впечатление людей упрямых и агрессивных. Согласитесь, в переговорах о зарплате с будущим руководителем это обстоятельство тоже имеет серьезное значение.
1. D. Ames, M. Mason «Tandem anchoring: Informational and politeness effects of range offers in social exchange». Journal of Personality and Social Psychology, vol. 108(2), February 2015.
