Как понять, что вас вербуют: типичные приемчики и как им противостоять

Что делает человека восприимчивым к влиянию

«Если у тебя есть потребности и ценности, а они у тебя есть, то ты поддаешься вербовке и влиянию» (потребности по мотивационной теории Абрахама Маслоу).

Вербовка как манипулятивное влияние на человека возникает там, где затронуты, уязвлены, фрустрированы или могут быть подвергнуты фрустрации его самые важные ценности, психологические и физиологические потребности.

Это чувство значимости, потребность в поддержке, желание быть услышанным, важным, желание больших денег, славы, иметь статус или лишиться его, жажда отмщения, жажда восстановить справедливость, чувство патриотизма и так далее (у каждого тут будет своя иерархия).

Кстати, поскольку все ценности и потребности у любого человека находятся в своей индивидуальной расстановке (иерархии), то тут не лишним будет добавить, что воздействуют именно на самые высокие по приоритету ценности.

Иметь ценности и потребности — это не признаки слабости. Это естественные точки, через которые человек поддерживает свою внутреннюю психическую стабильность.

Иногда уязвимость лежит на поверхности: человек открыто говорит о недовольстве работой, отношениями или выражает свое мнение о несостоятельности государства, в котором он живет. Иногда она скрыта: проскальзывает в интонациях, в том, на что он невербально реагирует сильнее обычного. Это могут быть ощущение несправедливости, нехватка признания, переживание одиночества или потерянности.

Формула условной кнопки, нажав на которую можно влиять и вербовать практически любого человека, заключается в двух вещах:

• отследить у «клиента» наличие уязвимости (продолжающейся фрустрации) какой-то очень высокой ценности в иерархии;

• подобрать инструмент — стратегию самой вербовки.

Три стратегии вербовки

Опыт показывает, что вовлечение почти всегда идет по одной из трех линий. Их механика проста, но работает удивительно точно.

Опора на открытую боль

Когда человек прямо говорит, что его что-то не устраивает, он фактически сам обозначает направление. Достаточно показать, что эта боль понятна и что выход есть. В такие моменты критическое мышление естественным образом ослабевает: не потому, что человек «теряет голову», а потому, что психика стремится снять эмоционально-нервное напряжение, которое появилось от того, что потребность долго не удовлетворялась. Вам жмут на «кнопку», чтобы спустить пар. Кто от такого откажется?

Усиление внутреннего конфликта

Это более тонкая работа. Человек может хотеть двух разных вещей одновременно (это конфликт ценностей) — стабильности и свободы, любви и личного пространства, успеха и спокойствия. Если рядом оказывается тот, кто помогает «расставить акценты», внутренний конфликт можно незаметно усилить. Для этого необходимо постепенно указывать на важность и той, и той ценности. Напряжение будет расти. А затем подать «решение» (помните кнопку, которая выпускает пар?), которое выглядит естественным продолжением его собственных мыслей.

Возникают созависимые связи, где человек начинает опираться на внешнюю оценку сильнее, чем на свою. Появляется так называемая «референтная фигура». Почему так? А потому, что в большинстве случаев человек не может решить серьезный внутренний конфликт самостоятельно. Поэтому важный фактор — это сила личности вербовщика.

Работа с теневой стороной ценности

Когда у человека все хорошо, воздействие строится иначе. Ему показывают не то, что плохо, а то, чего нет, чего якобы не хватает, при этом слегка обесценивая то, что есть:

• Есть семья — значит, меньше свободы.

• Много свободы — значит, нет денег.

• Есть стабильность — значит, меньше драйва и скучная жизнь.

• Есть успех — значит, меньше возможностей для риска.

Обычно эти сомнения (латентные конфликты) и так существуют в глубине наших неосознаваемых мыслительных процессов. Их просто слегка приподнимают, чтобы создать чувство потери и уже нам известного конфликта. Далее, на фоне этой искусственно вызванной «дыры», фрустрированной потребности, предлагают что-то, что обещает ее закрыть. Или переводят в конфликт и там действуют по алгоритму № 2.

Конечно, тут не все так просто. За каждым действием и словом вербовщика стоит определенное знание о воздействии (знания, которого нет у вербуемого).

Почему вербовка почти никогда не бывает быстрой

Сильное влияние формируется постепенно:

• сначала — попытка войти в доверие;

• затем — короткие диалоги с выходом на ценности;

• потом — косвенное обсуждение ценностей;

• позже — легкие акценты, которые смещают человека внутрь нужной логики;

• постепенная реализация стратегии 1 или 2 или 3.

Человек начинает чаще сверяться с позицией того, кто его «понимает». Затем доверять больше, чем себе. Это не гипноз и не манипуляция в примитивном смысле. Это процесс, где меняется внутренний ориентир: от собственной системы ценностей к чужой. От внутренней референции ко внешней. Но чтобы перевести человека из внутренней референции во внешнюю, необходимо нащупать слабость и усилить ее. А дальше вы знаете.

Как распознать, что ваши границы уже сместились и вы во власти влияния

Есть несколько признаков:

• ваши прежние цели выглядят менее значимыми;

• вы откладываете важные решения, пока «не обсудите» с человеком;

• круг общения сокращается;

• настроение стало зависеть от внешней реакции референтной фигуры;

• вы испытываете трудно объяснимое чувство «долга».

Если вы замечаете у себя что-то подобное, важно остановиться и начать разбираться в том, чьими «вирусами» вы заражены, куда они ведут и кто вас ведет.

Почему важно понимать эти процессы

Вербовка — это не история «про плохих людей», это реальность, в которой мы ежедневно живем. Кто-то использует механизмы влияния направленно и осознанно, кто-то случайно. Продажа чего-либо кому-либо — это вербовка, «затащить» под венец — вербовка, найти людей в команду для стартапа — тоже вербовка и так далее.

Но защищаться или хотя бы понимать, как это делается, можно только зная, как именно это работает. Даже эта статья может здорово помочь распознать момент, когда вы попали под чье-то влияние. Помните, главное — знание. А знание с четким пониманием структуры — уже мастерство. Желаю вам глубокой осознанности, опоры на себя и настоящей свободы.