Правило «7-38-55»
Согласно исследованию профессора психологии Калифорнийского университета Альберта Мехрабиана, 38% информации передается через тон голоса, интонацию и ритм речи, 55% — невербально (мимика и жесты) и лишь 7% — словами.
Формула Мехрабиана дает ответ на вопрос, почему внимательным людям порой кажется, что чьи-то слова поддержки, одобрения или даже восхищения звучат неискренне. Человек может сказать: «Вы такой молодец!», «Как здорово, что у вас получилось!», но его голос и мимика непроизвольно подают другие сигналы. Чуткий человек всегда распознает лесть и не попадется на крючок фальшивых комплиментов.
Если же неправильно интерпретировать невербальные сигналы собеседника, можно упустить его истинную реакцию. Например, нашу идею коллеги или руководители поддержали лишь формально на словах, и мы не смогли «считать» их неприятие на уровне эмоций. Это может привести к тому, что реализацию нашего проекта будут саботировать и мы не достигнем поставленной цели.
Главное в формуле — не интерпретация отдельных проявлений, будь то слова, темп речи или мимика, а их согласованность между собой, то есть конгруэнтность. Это необходимо знать и при беседе с человеком, и когда мы сами доносим свою позицию.
Нам будут доверять, и к нам будут прислушиваться при условии, что наши вербальные и невербальные сигналы при взаимодействии с собеседником согласованы.
К невербальным проявлениям относятся:
Положение тела (поза);
Жесты;
Мимика;
Прикосновения;
Движения и контакт глаз;
Характеристики речи (интонация, скорость, громкость);
Расположение в пространстве относительно собеседника.
Существует огромное количество интерпретаций жестов, поз человека и их сочетаний. Поделюсь наиболее яркими наблюдениями из личной практики.
Мне, как коучу, очень важно отслеживать признаки проявления или потери уверенности у клиентов, потому что это влияет на достижение будущих результатов.
Человек, чувствующий себя уверенно, как будто расширяется. У него открытая поза, расправлены плечи, тело чуть наклонено вперед. Структурированная лаконичная речь. Прямой яркий взгляд. Более громкий голос, при этом скорость речи ниже, чем обычно. Это очень любопытно — можно представить, что каждое слово становится немного больше, в противоположность тому, когда речь ускоряется и слова словно уменьшаются.
Есть позы, которые говорят о чрезмерной уверенности, из-за чего может начаться захват территории. Например, «руки за голову», «локти в сторону» или когда человек облокотился на стол двумя руками и наклонил при этом корпус вперед. В этих ситуациях можно дать отпор собеседнику.
Человек, чувствующий себя неуверенно, наоборот, будет как будто сжиматься. Ему свойственны закрытые позы, скрещенные руки или ноги. Он может сутулиться, опускать глаза вниз или отводить их в сторону, говорить быстро или сбивчиво, более тихим голосом. В целом вы будете ощущать недостаток энергии у собеседника.
Однако повторюсь, только совокупный анализ невербальных проявлений человека в той или иной ситуации даст достоверную информацию о его истинных мотивах. Попытка отдельно интерпретировать жесты, позу или интонацию речи может привести к неправильным выводам.
Учимся читать мысли
Умение понимать невербальные проявления человека поможет нам получить более полную картину происходящего, принять правильные решения и выстроить качественную коммуникацию.
Прежде всего, нужно постараться внимательно и с любопытством относиться к собеседнику. Интересно, что у женщин лучше развита способность «считывать» невербальные сигналы. Это связано с тем, что при уходе за маленьким ребенком в первые месяцы жизни мама практически понимает его без слов.
Развить насмотренность за невербальными сигналами помогут простые рекомендации:
При общении с собеседником отслеживайте расхождение между словами и сигналами, которые посылает его тело. Чаще всего это происходит, когда человек делится с нами тем, во что хочет верить, но тело выдает реальное положение вещей. В таких случаях помогающий специалист может обратить внимание клиента на несоответствие того, что он говорит и демонстрирует, и спросить, с чем это связано.
Внимательно прислушивайтесь не только к другим, но и к себе. Замечайте расхождение между своими словами, мыслями и тем, что проявляет ваше тело. Когда вы находитесь не в согласии с самим собой, то тратите очень много энергии.
Смотрите больше интервью. Обращайте внимание на разные детали. Задавайте вопросы: «Каким словам или реакциям какие соответствуют позы, мимика, жесты?», «Насколько речь соотносится с невербальными проявлениями человека?» Старайтесь выбирать интервью с неудобными вопросами, в них будет больше материала для исследования.
На переговорах, совещаниях, при общении с группой людей представьте, что выключили звук и ваш единственный канал восприятия — глаза. Что вы слышите в тишине? О чем говорят мимика, жесты, позы людей?
Наблюдайте за собой и доверяйте интуиции. Считается, что интуиция — это память подсознания, в которой хранится вся пережитая, осмысленная или неосмысленная информация. Невозможно логически и осознанно проанализировать сотни невербальных сигналов, которые мы получаем одномоментно от собеседника. Но если есть насмотренность, то интуиция обработает все данные за нас и предложит лучший вариант для принятия решения.
Действующий бизнес-коуч, основатель Международной академии бизнес-коучинга 2WIN, автор методологии «Целостное влияние»
Личный сайт
